Tokį klausimą Birželio mėn. nagrinėjome pirkimų entuziastų klube.
Labai dažnai nesusimąstome su kiek realių faktų ateiname į derybas. Remiamės vakar dienos faktais ar žinojimu, nors šiandien jau kita diena ir kitos realijos.
Vienas iš būdų pasiruošti deryboms yra faktų ir argumentų auditas galvoje. Siūlau susidėlioti tokią matricą kaip parodyta paveikslėlyje.
Matricos sudėliojimo taisyklės yra labai paprastos:
1. Situacijos analizė
- Žinome praeities faktus
- Kur įmanoma, pasitikriname dabarties faktus
- Aiškiai identifikuojame ateities faktus
2. Situacijos interpretacija
Kai faktai sudėlioti, laikas galvoti apie argumentus bei kaip faktai juos paremia arba paneigia.
3. Chronologija
Visi patyrę derybininkai patvirtins, kad labai svarbu laiku ir vietoje tinkamai panaudoti argumentus bei faktus, išlaukiant tinkamo momento.
Įsivertiname koks faktų ir argumentų eiliškumas geriausiai tinka Jūsų situacijai.
Keletas praktinių patarimų:
PRAEITIS - > DABARTIS -> ATEITIS geriausiai tinka, kai norime gauti geresnes sąlygas ateičiai
DABARTIS -> PRAEITIS -> ATEITIS geriausiai tinka, kai norime užkirsti sąlygų blogėjimui
ATEITIS -> DABARTIS -> PRAEITIS geriausiai tinka, kai kuriame naujus santykius
Gebėjimas greitai reaguoti derybų metu yra išugdomas įgūdis, tačiau tuo pačiu metu, tai pakankamai retai sutinkamas įgūdis. Ką turiu omenyje: atsiminkite paskutines savo derybas, ir atsiminkite savo elgesį kai kitai pusei kalbant labai aiškiai galėjote identifikuoti faktus kuriuos pateikė kita pusė ir ar spėjote pagalvoti, kaip galėtumėte sureaguoti į juos.
DEBATAI – yra metodika, kuri labai stipriai paremta faktų rinkimu, jų pagrindu kuriamais argumentais bei skatina ypač greitą reakciją. Tai bene vienas iš tų naudingų dalykų, su kuriais susiduriame mokyklos ar studijų laikais, tačiau paskui pamirštam ir nenaudojam. Šiai dienai dažniausiai debatų klubai sutinkami mokyklose, universitetuose, bet, deja, ne įmonėse.
Labai trumpai debatų taisyklės:
1 teiginys/tema – 2 komandos. Viena UŽ teiginį, kita – PRIEŠ
UŽ komandos darbas – įrodyti, kad teiginys yra TIESA
PRIEŠ komandos darbas – įrodyti, kad teiginys yra NETIESA
3 komandos nariai, kiekvienam po 3 minutes.
Teisėjai nusprendžia kas laimėjo
Labai svarbi debatų dalis – tinkamas temoje naudojamų žodžių apibrėžimas.
Paklausite manęs o prie ko čia derybos ir pirkimai? Drįstu teigti, kad debatai yra puikus įrankis pasiruošti rimtesnėms deryboms. Pateiksiu konkretų pavyzdį:
Įsivaizduokime situaciją, kad Jūsų įmonė nori gauti tiesioginio atstovavimo teisių sutartį. Pateikiu pavyzdį, kaip būtų galima pasiruošti deryboms būtent tokiu pavyzdžiu:
Teiginys:
Būtina turėti išskirtines atstovavimo teises norint parduoti daugiau.
Apibrėžimas:
Kas yra „turėti“?
- Ar tai apibrėžta sutartimi, ar žodiniu susitarimu. Kuriam laikotarpiui norime susitarti. Kiek laikotarpis mums yra svarbus.
Kas yra „išskirtinės atstovavimo teisės“
- Ar tai reiškia, kad Jūs esate vienintelis pardavėjas iš Lietuvos galintis prekiauti gamintojo prekėmis? Ar tai gali būti keli atstovai, tačiaų Jūs turite geriausią kainodarą iš gamintojo? Kaip Jūs kovosite su tuo, kad gamintojo prekių nevežtų kiti iš kitų šalių ir nepardavinėtų?
Kas yra „parduoti daugiau“
- Daugiau nėra skaičius:) Ar turėjimas atstovavimo teisių iš tikro padidins pardavimus ar tai yra konkurentų žlugdymas? Ar galite įsivertinti kiek dėl tokių teisių gavimo galite REALIAI padidinti savo pardavimus. Kokia reali nauda iš to yra gamintojui?
Argumentai UŽ:
• Tik esant vienam atstovui užtikrinamas kokybiškas dėmesys klientui
• Tai yra mažiausi „palaikymo“ kaštai gamintojui
• Nevyksta rinkoje „kainų karas“ dėl tų pačių klientų tarp skirtingų atstovų
Argumentai „PRIEŠ“
• Išskirtinės teisės iš esmės yra kartelinis susitarimas mažinantis vartotojo pasirinkimą, ir todėl pagal EK direktyvas nėra galima riboti pardavimo teisių tam tikroje teritorijoje.
• Remiantis ilagalaikiais tyrimais, ilguoju periodu, išskirtinės teisės modelis nepasiteisina
• Toks bendradarbiavimo modelis nėra palankus tiekėjui, nes distributorius gali veikti ne jo interesams arba lengvai pakeisti kitu.
Ar matydami šiuos argumentus galite sugalvoti daugiau UŽ ir PRIEŠ? Puiku. Kviečiu pasitreniruoti prieš kiekvienas derybas ir atlikti tokį pratimą ties kiekvienu tikslu kurį keliate deryboms.
Štai keletas šablonų smegenų mankštai, sugalvokite FAKTAIS pagrįstus argumentus šiems teiginiams:
- Turime susitarti dėl palankesnių bendradarbiavimo sąlygų su Jūsų įmone
- Kokybės klausimas negali būti sprendžiamas keičiant kainodarą
- Ilgi pristatymo terminai kenkia mūsų verslui
- Kainų kilimas mažins mūsų pardavimus ateityje
Linkiu sėkmingai ne vien skirti faktus nuo argumentų, bet ir juos tinkamai ir laiku panaudoti.
Sėkmės derybų pasiruošime!